2023年3月14-16日，雨果跨境2023 CCEE（深圳）全球跨境电商展览会在深圳福田会展中心举行。Temu招商总监猫耳朵分享了Temu的合作模式及商家合作要求。她表示，Temu已经完成了从0到1的过程，接下来会在货品等方面做更精细化的运营，尤其是女装类目，今年的需求更加多元化。 

以下是内容整理自猫耳朵的分享内容，略有删减。

简化合作模式、上线多个新站点

拼多多在2022年的时候已经登顶国内APP下载的榜首，同时在2022年Q3季度净利润达到105亿，截止到2022年Q3季度，活跃买家数是8.7亿，在国内市场，拼多多的发展还不错。

中国跨境电商的规模和体量都在逐年递增，在这样的情况下，拼多多也决定做出海这件事情。从时间线来看，Temu上线的时间是在2022年的9月，其实到现在为止也就是5、6个月的时间。

拼多多做跨境的决心到底有多大？首先，拼多多跨境是完全用母公司主体做的，卖家进行店铺注册的时候会看到域名也包含拼多多，所以Temu完全是嫁接在公司主体上做的，是拼多多的核心业务。

其次，在预算方面，Temu在2月份投放美国超级碗活动，相当于美国春晚，一个30秒的广告可能就投入上亿人民币，每天都有非常高的广告花费投放在平台上的各个产品。拼多多目前有三大业务，第一个是国内拼多多，第二个是社区团购，第三个是跨境电商。

Temu在去年9月15日进行公测，整个9月份主要做的一件事情是维护仓库，在10月份进行了大量的广告投放动作，10月19日，Temu APP就已经登顶APP Store下载榜的榜首，流量增长速度相当之快。

仓库落地在广东，目前有七大仓库，分布在肇庆、清远等地。平台从2022年10月份开始进行大规模的投放，连续4个月居榜首位置，在流量板块增长速度是比较快的。截止今年2月23日，下载量达到四千多万，连续4个月的时间登顶购物榜榜首。目前单天能够达到一万单以上销量的单品以及单天可以达到三万单以上销量的店铺已经非常多。

销售区域已经覆盖美国、加拿大、澳大利亚，新西兰也在3月13日上线。今年Temu的目标是把欧洲板块全面覆盖。对于卖家来说，有新的站点开放时，不需要花费精力再开一个店，他唯一感知到的是自己的销量、订单又涨了。只要你有店、有货，就可以卖到任何一个已开放的站点上。

Temu是一个平台模式，整体是2C端的运营逻辑，每个卖家在Temu平台都有自己的店铺，可以自主上新，每个店铺有logo、名称以及关注粉丝量，会展示给前台消费者。

传统的跨境模式，卖家要负责推广、运营、仓储物流等一系列环节，但是在Temu不需要去做推广，卖家只需要负责开店自主上新，然后解决供应链问题。将货物送到平台仓库需要卖家负责，之后往国外发货、客服、推广流量等统统由平台来负责，平台会进行一系列的投流推送。卖家只需要负责前端前期的上品工作，这是一个非常简单的模式。

在这个模式下，供应商把货送到国内仓库，然后上线售卖，空运出境则由平台全部承担。目前有两种模式，一种是VMI现货模式，把货送到仓库，然后再上架销售，没有时效考核；第二种是JIT预售模式，审核流程过了以后，先上架销售，72个小时必须入仓，有时效考核，之后空运出境。

目前的仓库都在广东，肇庆、清远、佛山三地都有平台的仓库，目前还并没有海外仓。货从卖家仓库到平台仓库，平台会承担部分国内的物流运费。

这样的合作模式令很多卖家觉得不可思议，不抽佣，也不用推广费，入驻只需1000元人民币的保证金就可以。入驻的方式分两种，一种是大陆主体，一种是香港主体，香港主体绑定香港的银行卡，大陆主体可以用企业的营业执照开店，也可以用个体工商户甚至说个人身份证。

如果未来想要把生意做得更大，更具规模，建议各位卖家用营业执照去开店。Temu的结算方式是以销定结的模式，货卖出去以后消费者签收第二天结算，钱就会到店铺后台去，卖家就可以提现。消费者签收的时间预计在8-12天左右，因为平台目前往国外发货的方式都是用空运的，相对来说是国内往国外走最快的一种物流方式，

合作的大致流程是，通过链接注册申请开店，招商小二进行审核，再绑定银行卡，上传产品跟买手对接选款、寄样品，然后审板核价。其中有几点需要注意，一是有些卖家会疑问为什么开了一个店，一个月、两个月没人理。其实原因是卖家在Temu开店必须要对接到招商经理，而且需要有买手帮助选品。二是平台有一个审板的动作，每一个类目都会有要求，服装类目稍微复杂一点，要求所有卖家所有产品全部都要寄样品，把产品寄到广州办公室那边进行实物的审板，其它的类目视频审板就可以。

审版的核心是要控制产品的质量，必须要保证货品质量不要出现问题。所有卖家的货品都需要通过审板和核价，审板核价通过之后，就可以备货入仓，至于要备多少货，由各位卖家决定。

每一个类目会有不一样的备货需求，平台会有建议。以女装为例，要求不算高，一个款可能30件货也可以备到仓库先进行测款，但是其它类目的首单要求会稍微高点。

平台节奏与推荐逻辑

Temu的女装在第一阶段做了供应链的基本搭建，完成了从0到1的过程。第一阶段是进行大量铺货的阶段，目前来说已经进入第二个阶段，即更精细化的运营。针对女装类目，有两种卖家是非常适配的，第一类卖家是工厂型的卖家，尤其是具备设计和打板能力的卖家，它的绝对优势是在供应链。

第二类卖家是贸易型商家。目前来说很多在跨境领域里面一些耳熟能详的大卖家以及独立站卖家也纷纷入驻Temu平台。贸易型的卖家能瞬时间的迅速的铺货以及满足平台对于货品的需求。Temu是一个全类目平台，需要各种各样的货品，有一些工厂可能比较专，只做一件事情，没有办法快速的供给很多货源，但是贸易型的商家就可以，它能够快速的整合供应链资源，把一些好的货品搬到平台上来。

在女装类目，今年的核心重点是按风格进行划分开款和上品。平台划分了七大风格化，将按照系列板块进行开款或者现货的上款，一切其实都不晚，因为现在也仅仅过去6个月的时间，虽然增速很快，但是平台还属于前期红利阶段。

总结而言，平台对于招商的需求，第一是有绝对优势供应链的商家，其次有足够的现货库存，可以满足平台对于货品的需求，可以快速的补货。第三是商品的贴标，后台会有商品入仓之前的要求，卖家需要按照要求把标签贴好。第四是严格的产品质量，Temu内部也有一个非常庞大的质量审核部门。

流量不用管，也不用推广，难道说上线产品卖的好与坏，完全凭招商小二一句话？并不是这样。平台会有一些活动支持，比如日常的活动。我们会按照活动节点给到卖家一系列的活动，比如3月份的婚礼季，会上线专门的婚礼季专区，所有跟婚礼季相关的产品，无论是衣服、包包还是饰品都可以提报活动。卖家安排一个运营跟买手对接报活动，当产品列入活动资源位以后，会根据千人千面的系统逻辑向消费者推荐。

每个卖家都有一个店铺，平台有店铺装修的功能，卖家可以通过店铺的装修提高转化率。当你的店铺有一定的收藏量和粉丝量的时候，店铺开始有自生流量的存在。平台会有一些推送的逻辑，比如当店铺收藏量很大的时候，会推给消费者，告诉他关注的店铺今天上新、做活动或者正在大促，促使消费者点击。拼多多最擅长的一件事情就是玩流量，不停的用各种各样的社交裂变或游戏的方式吸引消费者，卖家店铺的流量就起来了，这里面其实是系统逻辑的方式。

再者是外投。拼多多在海外也有砍一刀的玩法，海外的消费者特别喜欢，平台会选择一些比较好的产品去尝试这类玩法，在Facebook、谷歌、ins等社媒都会做投放。第三是资源位，一些秒杀坑位、现实折扣坑位，和日常的活动差太多，卖家在活动端提报。

女装品类需求多元化

女装品类今年有几大风格的重点货品需求，包括休闲、度假、优雅、黑人时尚、美式复古、朋克、Y2K、复古森系等风格，风格需求非常多元化。

像度假风的品类，4、5月份马上要到了，在海外会有非常多的音乐节，大家都出去玩儿了，所以整个夏季，度假风格的品类会有非常大的需求。

在2022年，女装类目跑出来了一些黑人时尚的产品，丰胸丰臀体型的衣服，美黑风格在平台上尤为好卖。有一款爆款的套装，单日可以达到八千单、一万单的销量。平台今年也会重点把这类风格的产品进行更深度的探究。包括亚马逊上的一些连衣裙以及沙漏型连衣裙、半身裙，黑人的度假套装，这是典型的海外风格。

其次是基础的产品，比如多件套的背心。另外，有一些国内商家筛选出来的优质产品也可以在Temu做。2022年我们做了汉服的推广，卖的非常好。有数据显示，汉服在去年年底的时候搜索量非常高，所以我们就找一些商家做汉服，并把汉服系列做了延伸，因为汉服有季节性，中国人会过圣诞节，外国人也会过新年，所以汉服在去年年底很受欢迎。

海外消费者特别喜欢猎奇，平台各个类目新奇的东西在海外都卖的不错。他们会把汉服当Cosplay来穿，Cosplay在女装类目也是畅销的细分品类。根据汉服，我们又延伸出比较适合日常穿的新中式旗袍、唐装等等。单单美国就有两到三千万的亚裔人口，这些人也会在Temu平台上购物，整体需求变得多元化